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医药保健品营销—团队招商必读

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● 什么是招商?团队认为,就是企业寻找符合本公司产品渠道要求的经销商的活动。一、借网络

哈慈本身已有完善的销售网络,为什么还要招商呢?前哈慈营销副总裁、现团队(普华机构)总裁何坊说:“我们的决策,是在充分分析了自己的渠道资源后作出的。当时,哈慈38家分公司因为要做哈慈五行针,工作负荷较大,不宜再增加工作量,所以我们决定再建一套销售渠道。通过‘V26’这个产品,充分整合经销商掌握的资金、渠道、公共关系等资源,通过建立一种平等的契约关系,组建了一套全国性的强大的销售网络。”

大家熟知的掌上电脑商务通的招商,其目的就是借助经销商的网络,使商务通快速占领市场。和商务通同期的几种掌上电脑,其性能和科技含量并不比商务通差,但由于进入市场的步子比商务通慢,就只能眼睁睁地看着商务通赚个盆满钵满。一步赢,步步赢,商务通也由此赢得了后续开发资金。在这之后,商务通的再次招商,只是巩固这一网络而已。

● 招商的意义体现在一个“借”字,即借网络、借资金、借关系、借时间。

● 招商企业充分利用经销商的优势,整合资源为我利用。

● 古人云:君子性非异也,善假于物也。

二、借资金

北京妆王科技公司刚刚成立时,开发出新产品“联邦再青椿面部修复系统”。此时只有启动资金200万元,这点钱只能打一次“水漂”。但是,他们采取了招商的办法,利用招商获得的资金打广告,凭借广告又招到更多的经销商。

妆王科技获得了爆炸性的成长,其销售之猛连妆王科技自己都始料未及。一年半内,获得回款8000万元。

从200万~8000万元,妆王科技以小搏大,靠招商这惊险的一“跳”,完成了自己的原始积累。

● 通过招商搭起一座营销网络遍布全国的销售平台,这正是“V26减肥沙淇”成功的基础之一。

● 一个成功的企业必须具有迅速而准确地将其产品传递到消费者手中的能力。

还有一个例子。1997年的陕西汉王制药厂,因为经营不善,已欠外债700多万元,全厂只有五六名销售人员,工人已连续4个月发不出工资,工厂面临倒闭。此时,新厂长走马上任。在新厂长的主持下,他们开发出了抗眩晕的新药——强力定眩片。如果按传统销售方式,药品尚未到消费者手中,工厂恐怕已经破产了。所以,他们选择了招商这一销售形式。1997年10月份,一次性获得了强力定眩片30万元的招商预付款,首先将工人工资发了出去,使企业得以生存。

四年来,强力定眩片按订单生产,几乎不占压企业一分钱资金,累计销售收入1.1亿元,并且无一分钱呆账。更重要的是,汉王药业在与经销商打交道的过程中,虚心向他们学习市场经营之道,还培育了自己的网络。现在,该厂年销售收入已达到5000万元,成为当地知名企业。

● 卡内基曾说不善于借钱的人,不会是一个好的企业家,不过团队认为如果企业招商只为圈钱,那么你就可能把自己的前途也给圈住了。

● 不明白关系营销的企业,往往会走进死胡同。

三、借关系

哈药六厂的盖中盖口服液,获得的是特食准字批号。按规定,这种批号是不能宣传产品功能的。但我们在电视等媒体上却看到了盖中盖铺天盖地的广告。这是怎么回事呢?

原来,盖中盖走的也是招商这条路子。盖中盖的各地经销商在当地都很有实力。在多年的经营中,他们和当地的工商、卫生、宣传媒体等都建立了良好的关系。“盖中盖”只是在宣传上打了一个擦边球。

密集的广告使“盖中盖”的销售异常火爆,而经销商愈发有实力与方方面面的关系沟通了。

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