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医药保健品营销—团队招商必读

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医药保健品营销—团队招商必读

前言

这是一本立足于中国医药保健品行业,探讨企业应如何招商并取得成功的书。它对企业在招商各个环节所遇到的问题,进行了实事求是的分析,并提出了我们的观点和解决办法。

医药保健品行业是中国招商市场中最活跃的行业,出自这个行业的著名招商案例也最多。像“V26减肥沙淇”、曲美、婷美内衣、背背佳的招商,都是有口皆碑的经典案例。本书中,我们除了对这些著名实战案例进行介绍外,还选取了一些其他行业的相关案例。我们认为,成功难以复制,失败可以避免。其他行业的经验和教训,对医药保健品界企业招商同样具有借鉴意义。别人的失败和成功,都会成为我们的财富。

本书在编著过程中,广泛参阅了大量的相关资料。我们还得到了浸淫于业内多年,致力于招商市场研究的专家的指导。在本书出版之际,对于他们的无私帮助,我们表示最衷心的感谢。

当然,我们也不会忘记,那些中国招商市场的亲身实践者,正是由于他们不断进取不断开拓,才有了中国招商市场今天的繁荣局面。虽然前进的路上还会碰到这样那样的困难,但只要我们在探索、在努力,明天将依然美好。

本书中,我们收集了大量的实例,并对实例进行了分析,阐述了我们自己的观点和看法。这些观点可能与别人不同,甚至会引起争论。我们希望争论有利于问题的探讨,有利于招商市场的发展。当然,我们也担心严肃的学术探讨,会演变成无聊的人身攻击。基于这种考虑,我们将很多事例中的公司名称隐去,用符号代替。这样使我们的注意力集中于对问题的探讨。

在与招商企业的业务往来中,在与理论界专家、学者的交流中,我们深感出版这样一本书的迫切性和必要性。中国招商市场十年实践,呼唤着富有中国特色的招商理论的诞生。这是一种什么样的理论呢?它应是对过去实践的总结,又对未来发展具有指导意义;它既富有思想高度,又是招商实战指南;它根植于中国市场经济的土壤,也具备开放的国际视野。

让我们为这样的理论诞生而共同努力吧!


第一章企业为什么招商

招商的优势体现在一个“借”字,即借网络、借资金、借关系、借时间。这里的“借”,是指企业充分利用经销商所拥有的优势,整合资源,为我所用。

● 从成功的案例中学习经验智慧,通过这种方式,你可以走得更快、更远。

● “V26减肥沙淇”通过拍卖,半个月后收到回款3000万元,签下2.98亿元的年销售合同。1998年9月21日,上海波特曼大酒店吸引了中国保健品业界的目光。从1135家申请者中挑选出来的209家经销商,在这里参加哈慈公司从美国引进的减肥食品“V26减肥沙淇”经销权的拍卖会。

在波特曼大酒店金碧辉煌的会议厅里,竞拍气氛紧张热烈。随着著名拍卖师林一平一次一次的叫价,竞标牌被一次次举起,标的也被一次次推向新高。林一平先生的拍卖槌在敲响第29下时,也同时宣告了“V26减肥沙淇”省级经销权拍卖获得成功。

拍卖会后的半个月,哈慈公司收到回款3000万元,签下2.98亿元的年销售合同。很快,“V26减肥沙淇”迅速铺到全国各地零售终端。由于备货不足,只好将现货按比例发往各省,其余产品马上从美国空运原料到国内分装。上市一年后,“V26减肥沙淇”成为中国减肥市场第一品牌。

这一拍卖成为当年中国拍卖业的二十条重大新闻之一。这一策划被《中国经营报》评选为“1998年十大经典策划案例”之首。著名策划人秦全跃在总结哈慈公司此次成功招商时,形象地将之比喻为既娶媳妇又过年。

有哈慈公司这样成功招商的例子为榜样,招商也就成了众多企业关注的话题。什么是招商?简单地说,就是企业寻找符合本公司产品渠道要求的经销商的活动;展开来说,就是企业为了向市场提供商品和服务,充分利用社会散存资源开拓市场,把处于价值链不同环节的各自经营的生产商、经销商、零售商,通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系,以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟。

从历史上看,我国医药保健品企业的销售方式大致经历了三个阶段:第一个阶段,企业派出推销员,到全国各地推销产品。第二个阶段,到重点城市重点区域建立销售办事处,以办事处为据点,向周围地区推销产品。这两种方式需要大量销售员,增加销售成本。因此,必须寻找新的市场营销模式。于是销售方式必然发展到第三个阶段,就是我们要在这里着重探讨的——招商阶段。

招商的意义体现在一个“借”字,即借网络、借资金、借关系、借时间。这里的“借”,是指企业充分利用经销商所拥有的优势,整合资源,为我所用。每个企业的情况不同,同样是招商,目的也不同,各有侧重。下面举例说明。

● 我们操作过的招商方式很多,拍卖只是其中一种,书中陆续会一一介绍。采取什么样的招商方式,首先取决于你的产品,其次还得看企业的实力,以及市场推广预算。

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