姜伟:护宝液:广告、好、快,不用告知
脑白金:初期药店铺货。
*策划具有仿真性,系数80—90%。
*五句话:三个型、三个变型
*新延生护宝液“零”利润拓展?
实施方案:
1、中国商首批签约总金额比例。
省会城市:批价80%
一般城市:
前两次购货款可折算50——60%
原则:零利润计算
2、现已进货的客户,视为分公司销售回款,政策决定后与中间商磨合,然后调整。
反算原则:零利润
正算原则:仿真、得出各项费用细分值
3、重新设计外箱设计,重在重叠、组合、视觉图案。
4、条幅。
护宝液口号:奇圣胶囊对策
找共性特性:
戴老师:
- 既是运动员又是裁判员,不行。
- 黄埔军校中找人。
- 优、劣势比较集中在哪?不同点在哪?产品文化之不同。
- 成本、利润空间,运作第一批资金是多少?
*策划方案重要,具体操作员:
- 企化思路
- 仙人一跳
- 是谁?
“黄埔军校”优势:
- 直接,培训,当事人直接的战场、战争经验,两个“直接”。
- 培训、复制、改造、移植、四个成本低。
- 上手快,可以重组(资源)快,外来和尚念经快。
用我们的优势对其劣势,易夸大我们的优势,信息不对称是一大病!
2直——4低——3快
环境:由乱到乱治的阶段:3——5年
护宝液——三陪(玩声大),不需建舞台,仅需剧本、导演、演员。
民间资本:大、中、小三类划分
零售理想32—33元,42元老伟哥。
25元缝不足(补货——补广告)
消费者:1、打工族;2、主人翁;3、老客户及多渠通道。
全国联动,三年计划,进出可控。
热毒平?????? (大老婆)要实力大(玩个大)。要搭建舞台,等剧本——找导演——换演员。
- 2:8原理(病:无病)
- 概念?无财力、去炒
- 不是日常消费。(必须死)
- 价位、量(有前景、现在不行)商业利益不大。
奇圣胶囊:需合作、重组、需大手笔(奇圣)
哈药、北京、需舞台建设,与护宝液相反。
区霸??? 成功,四、五个品种
官宦挣钱:400连锁店???? 卖出挣2000万??
两大死结:1、经验主义:2、转型恐惧症
东北对中原文化影响:
“三人一物”论:张作霖、赵本山、李洪志、哈药
护宝液(三陪)、热毒平(大老婆)
不成熟,不主要目的、利润结婚,作为过渡?? 设局
1、核心问题:救三陪,不救不行,杀人陪钱,黑洞,怎样救?自救、他救(银行、大老婆、卖身)
2、自救为主,大老婆救。
3、大老婆救为辐,什么是大老婆?炒、做出、拓展。有否前途。
炒——做——预测。
做局:实85%,虚15%,中科虚85%,实15%。
4、越细越好。
5、以越标准、效果高、越好、取样、达标3—6—9? 评估做局
? 做上局????? 发展上升。
糖病测疗仪:
- 仙人一跳
- 专卖、可信(系统化)
- 联动(上卫视)
- 三个月评估,预测
攀达康、杜浩(北京广播学院)活动,即时化,个性化、服务具体化,4个专家每天7万,月100万,7╳8=56万,占1/2。
个性化——临场效应
要求:队伍建设,人员素质建设
热毒平:医院——过渡——OTC卖“局”
核心:不卖拐
目的:做局、卖局,第一年卖的最高(价格)
医院(直销费)+OTC(广告费)=失败
急支糖浆(太极)反走也赢原理
- 高价、复位、高利
- 促销加大
- 产品功能主治扩大
- 低成本、低价格
- 适度让利
- 单一
(赌)热毒平:
1、主要的桥梁国有、内蒙、自营、委托、大包(渐进、后钓)主要的销售地。
- 招什么商?怎么招?设计以后定向招商。
- 找新桥的可能性
①中国今明年将对中国医疗三级华毕进行彻底改革。
大城市:赢利:股份制(占60-80%)
非赢利:
医院:剧烈私有制95%
私有化医院:改制后缺什么?赚钱的项目、方法。
社会85%的资金进入:直接进入、间接进入,医生背后有老板。
首批项目投资,不能高于平均世界,法人的平均能力的上限设计局,平均新法人的上限是多少。
创新:风险???
专科:
1、改制的人办专科
2、谁拿设备谁入股,标准股权设计。
传统营销学、广告、渠道。卖出产品的厂家利益****化,商家利益****化,市场营销的目的是采取多种方法、手段使所有参与交易各方(包括企业内部层面,均在本次和长期交易的过程中均获得利益****化的策划、实施)。注意消费者,在平均消费价格中获得****利益。
3、交易的每一方:医院、专科、医生、投资者、患者、天津大学、工程人员、飞龙、购买仪器者。
如何分利益?风险和利益?
算帐:不细,相对的****利益(平均值)急需和现实。
4、设计合理模型。
5、飞龙自己办专科
6、中西药业资产置换。
7、北京中科。
8、与晓声重组。
史玉柱经验——创造“白金时代”
- 融合中外=国际经验——偷
- 教训反思(正、负)——文化
- 偷换概念——抢
- 借鉴传销——借
- “道”、“佛”理念——文化
- 现代企业(飞龙、三株、巨人、红桃K)纵横——学费(社会已付完)
- 利益****化=综合成本最低——创新
- 安全、走平、误导同行——同情
- 独有、不可复制、解密难——霸主、防范
- 企业家心态“卧薪尝胆”——个性
姜伟:热毒平是否高科,如何对等待消费者今天不讨论,今天只讨论产品到达销售和桥梁。销售的桥梁有多个,能否对主要桥梁和销售的是核心、要托、大包、医药、医院合作和循序渐进,并且要事先约定,坚持费用定渠道足够时期。各方利益,确定文案及实现方式,设计以后定向招商。
如何找新桥?
今明两年中国将彻底改变医疗公费政策。
1、大城市:分盈利(股份制)医院(整体医院如空壳被10——20个人承包门诊组成,占股份制医院的60—80%)。
非盈利(公疗费体系)医院。
2、中小城市:如何转让,中国的医疗体系将迅速和有化,并占到95%。私有化医院专科最能可赚钱的方法和项目及生产企业首批投资不能高于能力平均改制新法人的上限,平均上限额有多大(30—40万?)。设计成功的关键是使该项目符合大多数医院水平。策划创新是灵魂,风险也是象征着利益,谁那设备谁入股,股权设计方案是关键。
戴立权:美国营销协会讲生产企业与商业客房的关系是关键。是新营销学的主要内容。飞龙用热毒平仪器与中国医疗改制考核合作建立这种客房关系,所需要费用不大,在“健康报”介绍内容推介,98年11月以前的传统营销的手法,即生产企业,商业企业突出产品,实现利用****化,新学说认为市场营销的目的是采取各种方法的手段,使参与交易的各方,包括企业内部局面,均在本次和长期的交易中获得相对的****利益的策划和实施。其中也包括消费者,其中有个别方获得不公平或意外的利益,则交易都是短暂的,且交易停止则交易各方均有损失。
姜伟:先列出实施各方:医院投资者、门诊、医生、消费者、天津大学(工程人员)、飞龙(职工)。各方利益与风险的划分,考虑现实利益各方急需出让部分利益。发包方飞龙来设计经济模型、实施方案、支撑方案、市场发展、资金预算。这是热毒平进入市场的第一步,适合股份制医院。再有公费医疗医院甚至飞龙自办的医院。
想法超前。有些不妥?文化基础、政策风险均存在。局部样板试验,成功后在全国同时推开。局部精算,就能找出漏洞。
国家医疗私有化趋势,王永庆、李嘉成都在大举进入,刚才未考虑到。
医院出租场地——医药公司价低跳货——消费者
厂家——常规医药公司——药店价高——消费者,计划好了招商不难,而难在多方利益和实际均衡。
姜:
内科疾病专科门诊成立
厂家派人办专科,在不同医院可同时咨询??? 医院出院经济独立人办专科
医院所有????? ??????????????????????????个人所有
企业所有??????????????????????????????? 独立挂牌法人操办
已有先例,广泛推广?????????????????? 已有先例,仪器不同厂家也有推广
结算方式30%发包(形成实例)?????????? 需要讨论
动力源——厂家本身?????????????? 改制者及投资者公告面,公众认知程度
医院自办专科与飞龙无关,但可推广药品
处方药的几年以后申报OTC+广告正推方式顺者多,先做市场后进医院不成。
戴立权:三种门诊,分别占总数的多大比例?
1、属于内租医院柜台2、属于医院部分药店化3、正常医院利益小、无吸引力
热毒平怎么,把药房——医院统一起来?
王兆东:脑白金终端。
- 理货奖:50、30、20元/月:纪念奖5、4、3盒
- 开箱奖:后统计空箱数量。
- 问答奖:与问题问卷。
- 考试奖:与产品知识结合考试。
同营业额5万元以上,已药店进入。
15%的好店销量已占总销量的80%。
- 营业员、促销员、巡视员、业务员、留级经理、主管。
戴立权:护宝液分区销售,必须在制新广告带,取得政府批文。先要款后提货与内蒙的政策相冲突。内蒙方式已转变的大公司的行业,长期优势考虑。国内政策风险也对其信心有压力。
姜:健特的组织机构体系很完善,还有生命力。如产品独立知识产权和高科含量。其业绩将更好。其动作前先研究飞龙、三株、巨人的成败点,并看主要内容。
飞龙:报纸科普广告、护宝液书的报纸连载(走法律空挡,逃避工商广告管理)。——成功。
三株:终端牵驴、终端包装、小药房给业务员钱。——成功
巨人:CCTV黄金时间广告。——成功
败在于:原因都有雷同,假货、坏帐、压款、协款似逃、占山为王。
成功法宝:报纸科普——终端牵驴——CCTV黄金时间广告。
问题:防范措施
假货——开箱奖励、计算数量、结果中控制、过程中控制。
串货——理货查实。
终端——能找到证据,终端体系的健全,多奖励,比三株高明,把三株的一次大额奖励分解。
坏帐压款——用当地购物旅游费用销帐,计划预算系统调整,三个月处理,用50%的风险低压金速办使用权应收款减少。
个人广告回扣货款安全——市场人员不碰广告,总体统一办,促销巡查业务分离,货款与市场分离专人管款、物。
注明:飞龙帐乱、戴帐;三株26天公司解体、个人携款;巨人分公司独立人员解散后帐目消失。
设立公司、不设子公司,重压重奖。剩款归集体公开。****限度地规避法律风险。公开业务输出合法,法人行为合法。
戴立权:健特还有更好深入的资料,有待统计。广州宝洁将全世界了解完整策划资料的人不超过20人,护宝液****弊端,差价太小,没有空间。
患者意识到不可停,目前起期卖的十分好。但真正有钱人并未消费。下一步概念是一疗程用3万元,更大的市场扩展思路。
讨论的前提,很多产品不是生活必需品,而壮阳药在一定程度上是成为了一种必须品。
- 以姜伟现状有必要见史玉柱。
- 招主做脑白金市场的各种人物,他们分析将更据说服力。
姜总:这些人是执行人,到我们来当培训师,要给我们“说脑”,当时脑白金策划的人有效,只有5——6万元。
戴立权:
脑白金——史玉柱——分公司,即是分公司,经销商身份。
护宝液——姜伟——保姆? 已无直系的血缘关系,前期已无太大的关系。
姜:史玉柱脑白金初期也与飞龙一样。史玉柱脑白金前期运作感到无所谓,梦想成就一跳,而飞龙也是如此,希望几个品种向上一跳。
戴:姜伟现有状态运作企业成功率极低,需要有制度优势,要有制度管住姜伟,把自己定位,是运动员还是裁判,选其一,不可兼。