第七章? 问题及对策
问题：大众对保健品不信任
对策：1、在自己宣传品中回避“保健品”名词
2、树立高档的形象
3、增加洋味
4、宣传功效时要有根有据，多用美国、科学家概念。
问题：消费者对脑白金功效怀疑。
对策：通过宣传手段或面对面的方式，从以下几点说明脑白金有效。
1、全世界有5000篇以上的论文验证
2、美国人疯狂
3、世界权威媒体的大量报道
4、动物和人体实验证明
5、理论分析——脑白金的作用
6、当地消费者的证明
问题：每盒价格偏高
对策：与三株、红桃K、御苁蓉进行每天消费价格的比较
问题：媒体出现负面报道
对策：公关工作做到前面，在媒体上交朋友，找到媒体界权威人士做顾问。
问题：卫生部只批准脑白金睡眠和肠道功效
对策：在媒体广告中仅宣传该两项功能，但软性文章可扩大宣传，专刊等可以采用《席卷全球》的正文作为宣传。
第四部分??? 操作纲要
第一章?? 炒新闻
作用：炒新闻是市场导入的主要手段，在企业尚未登场时，消费者尚未产生戒心时，将脑白金体这一概念和作用植入消费者脑海。为日后企业登场打下良好概念基础。
写作：●文章撰写要求无商业气息。尽量回避易让消费者认为文章是广告的一切名词、图片和形式。
●为了炒得热闹可信，一定要有反面文章，通过正面文章宣传功效，再通过反面文章后肯定功效的前提下攻击“人类已攻克长生不老”这一不重要的结论。
●标题是灵，一定要吸引人
发布：发布要以当地****发行量的报纸为主，其它1—2种报纸为辅。原则上在10—15天范围内，主要媒体刊登3—4次。刊登注意事项：
●关于版面，不要刊登整版，建议大报1/4版（小报1/2版），辅助报纸要适当减少版面。
●关于位置：一定不要在广告版内，文章周围最好全是正文，如果是健康、体育、社会版面最理想。
●关于价格：因炒新闻广告味不明显，要求与媒体谈出现理想的价格，千万不要买广告版，例如：武汉《楚天都市报》，一整版和两个半版。比如：广告版价格为12万元，经谈判，我方仅3.5万元成交，相当于广告价格的29%。
购买版面的价格要求如下：
相当于广告价的35%为优秀
相当于广告价的35—40%为及格
相当于广告价的40—45%为不及格
相当于广告价的45%以上原则上停止
在个别管制极严的媒体以上标准上浮5%
标题排版要大，要显眼。
●不要附咨询电话。
其它：媒体发布后，一定要跟踪调查读者，掌握读者认知的状态。
第二章? 软性文章
作用：这是本策划方案的最主要工作。是整个营销活动的中心。软性文章比传统广告的可信度高。克服市民不信广告的危机。软文章成功与失败的关键是文章水平和刊登方式。
写作：本策划方案的关键是软文章，软文章的关键是写作，写作的重点是：
1、主题突出，少说废话；
2、标题生活化，吸引读者；
3、语言精练，口语化，尽量少用专业词汇，禁止使用复杂结构的语句；
4、多数文章的结构为：摆现象、分析根源及解决办法的三段结构，现象要吸引读者，对号入座；根源分析要简洁可信，解决办法要自然，不要过分突出脑白金：
5、尽量少用脑白金名词，多用“脑白金体”。
刊登：以当地2—3种媒体为主要刊登对象。原则上每种媒体每周约1—2次，每月每报至少有一次大版面。
刊登要求注意：
1、不要等在广告周围，最好在阅读率高的健康、新闻、体育、社会、股市版内；
2、价格要求比正常打折后的价格有很大幅度的下降。图版因大多精美，在计费时，尽量要求插图不计费；
3、标题要大，篇篇有插图；
4、每次必须附热线电话；
5、文章周围不要有其它企业的软性广告
媒体合同：要求与当地媒体签一份6个月的一篮子合同。如果价格谈不上，采用等广告送文章的方式降低媒体价格。
第三章??? 终端工作
终端实现销售的重要环节。终端工作的好坏直接取决于销量的多少。
终端工作有以上要求：
1、铺货要广泛，大、中型终端由办事处或经销商供货，小终端只允许供销商供货。
2、大、中型终端必须有宣传品，如横幅、大POP、招贴画、柜台、不干胶。
3、大、中型终端营业员必须经本公司培训或面授产品知识。经常举办营业员参加的产品知识有奖联谊会。通过细致工作做到营业员主动向顾客推荐产品。
4、大、中药店终端在门口挂新产品介绍牌。
5、小终端促销的奖励形式可以根据各地的实际情况，采取不同且有效的方法拉动销售。
（1）、理货
在展开铺货的同时，对重点终端的柜台组长及营业员进行走访，对柜台组长要单个邀请，设立产品陈设奖，其积极配合理货。
（2）、营业员导购
大、中型终端可以支付促销费，设立有奖问卷，提高营业员对产品的了解程度。
（3）、开箱奖
每售一件即将空箱收回，奖励50元礼品（空箱收回后做批号统计并盖章作废后，摆放终端门前营造热销氛围）。
（4）、积分累计销售奖
以瓶为单位每1瓶为1分，积分累计分几个档，达到相应档位，领取相应的奖品。

第四章??? 寻“受害人”大行动
市场导入后绝大多数潜在消费者仍对脑白金产品半信半疑的态度。再基本功效宣传1—2轮后，有必要展开旨在提高可信度的本次活动。
活动内容：
1、在当地两个主要媒体等活动广告，每报首月2—3次，次月1—2次
2、在电视中播放活动广告，如果采用一个电视台，每月30次，如果采用2个电视台，每台每月约20次，每次25秒，播放1—2个月，但具体方案依当地实际情况及媒体价格做调整
3、炒新闻在报纸广告首次刊登后1个月内每报刊登3次以上的炒新闻的文章，主题为：
●要对消费者负责，以本活动为例
●中国保健品的出路何在，以本次活动为主题
●本次活动跟踪纪实（可从多个角度组织文章）
文章以各种源头，从侧面宣传产品功效的可信性
注意事项：
1、炒新闻是活动的深入，要足够引起重视
2、活动展开的同时，“推拉”终端宣传必须充分到位
3、专家登门一定要落实，24小时内登门，树立良好的信誉，尤其不要留不良话柄被暴光。
4、工商局的公关工作做在活动前面（报纸广告在扩大疗效宣传之嫌）
第五章???? 书摘专刊
书摘专刊是将《席卷全球》书中精华部分，汇在二个整版内以报社名义对公开出版物进行摘编而成，广告较淡。主要用于功效的和可信度的全面宣传。
建议每月投递一轮。每户费用不超过0.17，故投入产出比较高。
投递有二种方式，一种是随报夹送，另一种是逐户投递，前种优点是快速、可信度高。缺点面积小；后一种优点面积大，缺点组织难度大、可信度略有下降。
随报夹送，一定要派人赴夹报现场监督，否则到位率一般都不高；逐户投递一定要抽查监控，否则入户率极低，关于投递的管理办法参见巨人过去有关手册。
第六章??? 推拉]
推拉是品牌提示的最主要手段，但覆盖面足够地大，才能体现出效果，要求在城市及郊区、郊县：
有门就贴，门门必贴。
张贴时要注意位置，一要正，不可歪；二要高度适中，最好一扇门有“推”也有“拉”
在组织推拉张贴过程中，重视监控，以监控寻求高质量，另，每半月补贴一轮。
第七章????? 咨询电话
软性文章的刊登、书摘投递后每天咨询电话一般可达100个以上，这是其它企业梦寐以求的，但如果本公司对此不重视败的惨重。
关于电话咨询要求如下：
1、求质不求量。一定要让每个打入电话的人成为消费者，回答问题时要有深度，要从内心打动对方。
2、建立客户档案。电话中要体现友好、关怀，让对方愿与我们交朋友，并留下姓名、地址、健康状况等资料，定期主动打电话询问以示关怀。
3、寄书。打电话的人一般对产品有相当的兴趣。如果再能深读《席卷全球》，成为消费者把握很大，所以要求打来电话的人一定寄书。