第二节 公司对销售模式和管理系统的要求
一、公司内外情况分析
1、公司优势分析
- 公司规模小、机制灵活，结构相对简单；
- 产品质量、功效、价格、定位能够让消费者接受；
- 公司生产和开发方面能够保证市场需求；
- 公司正蓄意招兵买马，吸收人才；
- 胡庆余堂为老牌中药企业信誉好，可信度高。
2、公司劣势分析
- 健康酒业有限公司刚成立，没有保健品管理经验，管理水平低下；
- 对市场末端控制能力差；
- 没有市场信息收集渠道；
- 没有完善的市场管理系统；
- 公司没有强大的财力进行大众媒体高密度轰炸；
- 对市场上货物、资金控制能力较差。
3、公司面临的机会分析
- 益春延寿酒的功效是改善疲劳、延缓衰老、增强活力、提高免疫力等是目前消费者需求最多的；
- 胡庆余堂的企业历史、知名度和美誉度是其他企业所不具备的。产品在功效方 面更具可信性；
- 春延寿酒有自己的优势，是中药特色的保健品。中药保健品市场前景广阔。现在的保健品大力提倡的科技含量和生物技术，虽然本产品都不具备，但有中药企业作为背景是独特的卖点；
- 保健酒的市场远远不够成熟，比如椰岛、劲酒等都没有形成强势********，市场前景广阔；
- 保健品行业的美誉度下降，保健酒的信誉和呼声增高，需求扩大，我们侧重保健知识和品牌的宣传，引导消费者树立正确的保健意识和健康观念。保健酒在这个时机潜力巨大。
- 公司面临的威胁分析
- 我国生产的保健品功能相对集中，主要集中在免疫调节、抗疲劳、补气益血、改善肠胃功能、延缓衰老、补充维生素等功能上。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有免疫调节、调节血脂和抗疲劳3项功能的产品占全部产品的2/3。保健品行业的产业结构不合理，低水平重复现象严重。益春延寿酒的功效也是在这方面有所擅长，竞争会很激烈。
- 保健品市场面临虚假、夸大宣传造成消费者对保健信任程度降低，假冒伪劣保健品泛滥。保健品的信誉危机已经成为反面典型。益春延寿酒不具备名称专用权，容易出现假冒和跟进品牌。
- 现在的益春延寿酒是药健字，两年后益春延寿酒食健字产品能否接续上现在不能决定，如果接续不上会造成广告的大量浪费。
- 益春延寿酒名称难记不利于传播。目前价格还应该降低，更适合大众的需求。
二、主要问题提出和对公司销售模式、管理系统的要求
通过以上分析，确定公司近期的主要目标是进行制度培育，人才的培育和市场的培育，特别是对市场管理系统建设方面需求极为强烈。建立市场管理体系主要从以下方面着手：
1、建立对公司有效的销售模式
- 能够对市场网络进行控制；
- 尽量降低厂、商之间的利益和冲突；
- 货物、资金以及市场人员的尽量分流；
- 易于管理和控制；
- 尽量降低市场网络的建设费用；
- 财务上易于审计和控制。
??? 2、建立与销售模式相适应的管理系统
- 具有操作性；
- 通过制度约束员工行为；
- 简单、易于梳理；
- 尽量通过流程图或表格形式表现；
- 建立畅通的市场信息渠道。
三、方案设计结构
本方案就是规范公司销售系统方面即对公司进行了营销组织相关改制、渠道策略的重新调整、明晰和制定了营销组织的工作职责和工作流程、公司其它部门与营销组织间的协调和沟通、公司对市场监控能力和方法、市场信息的反馈系统、销售队伍的建立和管理，特别针对公司目前处于开拓市场的情况下制定了市场开发流程等。
本方案具体内容如下：
模式选择及营销组织建立；市场开拓系统建立；市场维护系统建立；物流、资金流和信息流系统建立。
图1-5??? 保健品销售系统
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